価格に関する異議に直面した際は、値下げの話ではなく、製品が提供する価値について話し合うようにしましょう。これは、特にテクノロジー関連製品の販売において、営業を成功させるための重要な原則です。効果的な方法をご紹介します。

製品の価値を定量化する：主張を数字で裏付ける準備をしましょう。例えば、サイバーセキュリティソリューションを「販売」する場合は、その価値を文脈に沿って説明しましょう。それがどのようにリスクを防止し、「顧客」にとって数百万ドルもの侵害復旧費用や評判の失墜を節約できる可能性があることを強調しましょう。

回答例：「コスト管理が優先事項であることは理解しています。しかし、セキュリティ侵害による潜在的な損失を考えてみてください。企業にとって、セキュリティ侵害は平均400万ドルの損害をもたらすことがよくあります。当社のソリューションは、そのリスクを最大90%軽減し、大きな投資収益率を実現します」

顧客事例を活用する: 数字が手元にない場合は、他社が同様のソリューションからどのような利益を得たかの例を挙げます。

回答例: 「御社のような別のテクノロジー企業では、最近、当社のソリューションを導入してから 1 年以内に脆弱性リスクが 85% 削減されました」