・問題点の特定：見込み客はどのような問題に直面しているのでしょうか？目標達成を阻んでいるものは何でしょうか？

・顧客のタイムラインを理解する：顧客はいつまでに問題を解決し、目標を達成したいと考えていますか？すぐに行動を起こす準備ができていますか？それとも、これは将来のプロジェクトですか？

・意思決定プロセスをマッピングする：誰が意思決定権を持っているのか？説得が必要なチームはあるのか？