先日、あるプレゼンテーションを聴講した際、創業者が誇らしげに「売上高240万ユーロ」と発表しました。確かに素晴らしい数字ですよね？そこで私は3つの質問をしました。そのうちどれくらいが継続的な収益なのか？どれくらいがプロジェクトベースの収益なのか？そして、どれくらいが単一顧客からの収益なのか？その答えは、継続的な収益が34万ユーロ、統合プロジェクトからの収益が160万ユーロ、そして更新されなかったパイロットプロジェクトからの収益が46万ユーロというものでした。これらの回答は、単に数字を低く見積もっただけでなく、会社の価値を根本的に変えてしまいました。わずか90秒ほどで、「売上高240万ユーロの会社」は、「年間経常収益34万ユーロで、一部プロジェクト業務もある会社」になってしまったのです。