B：Budget｜予算
Budgetとは、顧客が商品・サービスを導入するために確保できている予算です。ニーズや導入時期などがマッチしても、予算をクリアできないと導入が難しいため、BANTの中でも優先的に確認する必要があります。

信頼ができあがっていない商談当初では、ストレートな問いかけだと具体的な金額を聞き出せない場合があるので、競合の導入事例を伝えつつ慎重に大まかな目安を引き出しましょう。

A：Authority｜決裁権
Authorityとは、商品・サービスを導入する際の決裁権のことで、営業においては誰が決裁にかかわっているかを見極める必要があります。決裁権者が明らかになれば、その人へ直接アプローチすることで、効率的な営業活動が可能です。

決裁権者は、企業の体制によって異なるため、商談時の聞き取りが欠かせません。決裁にかかわる人が複数いたり、提案金額によって決裁権者が変わったりする場合もあるので、聞き取りの結果に応じて柔軟にアプローチしましょう。

N：Needs｜ニーズ
Needsとは、商品・サービスの導入に必要性を感じているかを判断する要素です。BANTにおいては、ニーズの有無だけではなく範囲に目を向ける必要があります。

たとえば、営業に対応する担当者個人はニーズを感じていても、組織としては明確に必要性を感じていない場合があるでしょう。誰がニーズをもっているかをヒアリングし、全体に必要性を感じてもらうための提案を検討する必要があります。

また、ニーズをもった理由や、それにつながる課題などを深堀りすることも大切です。なぜ商品・サービスを導入したいのかを明確にすることで、より課題解決に導ける提案ができるでしょう。

T：Time frame｜導入時期
Time frameとは、商品・サービスを導入したい時期を把握するための要素です。導入時期が決まっている場合はアプローチの優先度が高く、顧客が競合他社を選択する前に成約を獲得しにいく必要があります。

導入時期が決まっていなかったり、予定まで期間が長かったりする場合は、今すぐにアプローチする必要はないかもしれません。

アプローチの優先度や、案件のスケジュール管理をおこなううえで、Time frameの把握は重要な要素です。