最近の私は、営業をコンサルタントやコーチのような役割として捉えています。人々が十分な情報に基づいて意思決定できるよう支援したり、多少のリスクは伴うものの、おそらく彼らにとって正しい決断となるであろう変化を起こせるようコーチングしたりすることです。

人は決断を下したり、変化を起こしたりするのが苦手です。コーチやセラピストは、まさにそういう人を支援する役割を担っています。彼らは適切な質問を投げかけ、クライアントにとって何が正しい決断なのかを明らかにするのです。

これは、製品が彼らの利用目的に価値があり、かつ彼らに購入資金があることを前提としています。このアプローチでは、既に興味を持っている人以外に購入してもらうことは決してできません。優れた販売プロセスは、適切な情報を見つけられなかった人、社内で販売できなかった人、あるいは疑念、不安、誤った認識によって購入をためらっていた人など、あらゆる人々を顧客へと導くことができるのです。

私自身の安心のためにも、発見のプロセスは非常に重要です。なぜなら、それは私たちが共に、この製品が彼らの問題に最適なものかどうかを判断していくプロセスだからです。多くの人は、問題の診断、解決策（問題の製品）の考案、そして解決策を実行する意志の強さを見つけることに苦労します。営業における価値とは、このプロセスを円滑に進めることにあるのです。