中小企業向けビジネスでは、多くの場合、オーナーや社長に直接販売することになります。購入プロセスは比較的シンプルで、予算にも柔軟性があるため、より良いソリューションをより低コストで、しかも少し付加価値を加えて提供できれば、受注できる可能性は高いでしょう。

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エンタープライズ環境では、販売するソリューションは5つ以上の部門に影響を与える可能性があり、各部門にはそれぞれ独自の優先事項、成功指標、懸念事項があります。もはや1人の意思決定者に販売するのではなく、複数のステークホルダーがビジネスケースを構築し、共通の成果に向けて連携できるよう支援する必要があります。つまり、ソリューションが各グループにどのような影響を与えるかを理解し、それぞれのグループにとっての価値を定量化する必要があるということです。ここで成功するためのもう1つの重要な違いは、購買プロセスを円滑に進め、経営幹部に紹介し、あなたが不在のときに何が話されているかを伝え、社内でソリューションを擁護してくれる社内チャンピオンを育成する必要があるということです。