担当者は「練習したほうがいい」ってわかってるのに、ぎこちなく感じてしまってやらない。しかも、簡単にできる方法がないんですよね。従来のやり方は、チームミーティングでマネージャー主導のロールプレイをやることです。でも、ほとんどの担当者はそれが嫌いです。仲間の前でやるのってストレスだし、生産的じゃない。さらに、マネージャー側も毎回きちんとそれを回す時間がない。そこで自分のチームでは、AIツールを使って毎日15分の反論（異議）練習を必須にし始めました。SalesDojoを使っていて、各担当者が一番弱い「反論カテゴリ」（価格、競合、タイミング）を選んで、1日の最初のコールの前に3〜5個のシナリオを回します。ツールが採点してくれるので、首を突っ込んで見張らなくても「本当にやり込んでる人」がわかる。結果は正直、想像以上でした。これを導入した最初の四半期で、成約率が12%上がりました。AIが魔法だからってわけじゃない。練習で実際のコールと同じ反論を聞いてたからで、返しがパニックじゃなく“自動化”していったんです。ポイントはこれです。反論対応って、完璧な台本を持ってるかどうかじゃない。反論を十分な回数聞いて、こっちがビクッとしなくなることが大事。そこに必要なのは反復だけで、AIツールがその反復を簡単にしてくれるんですよ。