私は、あるeコマースの決済フローに関する調査で、この顕著な例を目の当たりにしました。購入に最も意欲的で、特定の商品をしばらく探していて、ようやく購入を決意したユーザーは、決済フローの後半に表示される予期せぬ送料を見落とす可能性が著しく高かったのです。一方、気軽に商品を見ていて、購入意欲が低いユーザーは、送料にすぐに気づいて考え直しました。意欲的な購入者は、購入を完了して確認メールを受け取るまで、送料に気づかなかったのです。

購買意欲の高い人々は、生まれつき注意力が乏しかったわけではない。彼らがその特定の瞬間に注意力が乏しかったのは、目標志向的な認知状態によって注意力が狭まり、目標達成を妨げる可能性のある情報に対する感受性が低下していたためである。