B2BマーケティングはB2Cマーケティングとは大きく異なり、製品やサービスのマーケティング方法も異なります。マーケティングの成果はどれも簡単には特定できず、長年の課題となってきました。B2Cのアトリビューションは、もはやほぼプロモーションにのみ結び付けられています。B2Bのアトリビューションは、コンテンツとエンゲージメントに結び付けられています。

B2Bにおける問題の一つは、すべての顧客に提供されるコンテンツが、通常は製品中心の単一のセットであるという点です。優れたB2Bとは、ICP（理想的な顧客プロファイル）を理解し、顧客のニーズに合わせてコンテンツを調整することです。

簡単な例を挙げると、公益事業会社と金融サービス会社にリーダーシップに関するB2Bサービスを販売する場合、金融サービスはチームについて、公益事業会社はクルーについて語ります。金融サービスは売上と成長について、公益事業会社は安全性と生産性について語ります。異なる業種で同じサービスを提供する場合、それぞれの業種に合う言葉で伝え、それぞれのニーズが異なることを理解する必要があります。

そうすることで、コンテンツ ストリームが明確になり、広告キャンペーンのターゲットがより絞られ、帰属とファネルがより明確になります。

オーディエンスを構築するときは、B2B SaaS プラットフォームに対して 1 つのオーディエンスを構築するのではなく、共通の問題点に基づいて複数のオーディエンスを構築し、個別に対応できる同様のニーズを持つようにします。

ほとんどのB2Bは、セグメンテーションや垂直（サブ垂直？）ターゲティングが機能していないため、無駄な努力をしているように見えます。より洗練されたB2Bの中には、特定の組織をターゲットとし、マーケティング活動の主眼を置くABM（アカウントベースドマーケティング）へと移行するところもあります。

成功は時間と練習、そしてデータとインサイトを精査し、何が効果的で何が効果的でないかを理解することによって得られます。優れたマーケティングのもう一つの要素は、ポッドキャスト、広告、イベントなどを通じた長期的な需要創出活動とブランドポジショニングです。これらの活動によって、製品やサービスは認知段階、つまり初期検討対象セットの一部として位置付けられます。そして、需要創出活動が優れていれば、顧客にとって検討対象セットに含まれる唯一の存在となるでしょう。