私が最も恐れているパターンは、創業者が「完璧な」製品を作るために6ヶ月、9ヶ月、12ヶ月も洞窟に引きこもってしまうことです。彼らは機能、ユーザーエクスペリエンス、技術アーキテクチャなど、重要なことには徹底的にこだわります。しかし、市場投入は後回しにし、最後に付け足すものとして扱います。そしてローンチの日がやってきて、スイッチを入れ、顧客が殺到するのを待つのですが…何の反応もありません。

ある朝目覚めて「さあ、収益化の時だ！」と決意し、魔法のように市場開拓エンジンを稼働させることはできません。収益化能力の構築――顧客獲得チャネルの理解、バリュープロポジションの洗練、販売方法の習得、価格設定の反復――は、時間をかけて鍛える筋肉のようなものです。デモデーでいきなり鍛え始めて、マラソンを走り切れるなどと期待してはいけません。