見込み客に100ドルを封筒に入れて書留郵便で送りました。中箱には本物の100ドル札を入れるための立派な箱が入っていました。そして、唯一の義務として1分20秒の電話相談を要求しました。さらに、事業の収益性向上を具体的に約束しました。ほぼ確実に意思決定者と連絡が取れ、10件中3件の取引が成立しました。電話での売り込みは1分20秒で終了し、お時間をいただきありがとうございますと伝えました。そして、引き続きお話を伺うと、ほぼ確実に話を続けてくれました。次のステップはオンラインデモでした。ほとんどの人は、そのスケジュール調整に熱心に取り組みました。

この方法で顧客を獲得するコストは、年間 5 回開催していた展示会で顧客を獲得する他の方法よりも低かったです。

私は彼らに電話をかけ、電話に出た人に「相手は私の電話を待っています」と伝えました。お金はそのまま受け取っても、電話に出なくても構いません。少なくとも全員が私の電話に出てくれました。もし断られた場合は、お金はそのまま受け取ってもらえました。何人かには返金してもらいましたが、それでもプログラムの費用は展示会の開催費用より安かったのです。