私は社内でトップの営業担当者とペアを組んで共同で電話営業を行うことになった。彼女は3年連続でトップの座を維持していた。私は彼女が素晴らしいクロージングを見せてくれるだろうと期待していた。

彼女はほとんど目を閉じなかった。

彼女が代わりにやったことは、電話の最初の30分間を、私がこれまで考えたこともなかったような質問を投げかけることに費やした。フレームワークに基づいた発見的な質問ではなく、販売とは全く関係のない事柄について、純粋に興味を持った質問だった。その人がどのようにしてその役職に就いたのか、チームの力関係はどのようなものか、最近ビジネスで何が変わって、この問題が今、緊急に感じられるようになったのか、といったことだ。

製品の話になった頃には、見込み客はすでに興味津々だった。彼女のプレゼンテーションが素晴らしかったからではない。30分もかけて自分の状況を真剣に考えてくれた人に、心から理解してもらえたと感じたからだ。