自分たちが誇りに思える製品を作り上げ、それをどう成長させていくかを考え始めていたのです。当然ながら、彼らは「営業を担当する」人材を採用するのが解決策だと考えていました。

創業者たちは、経験の浅い起業家にありがちな、気負いのない自信に満ちた口調で自分たちの考えを説明した。彼らは自社製品の優れた点について語り、「このアイデアを聞いた人は皆、とても興奮する」と話した。必要なのは「人とうまく話せて、契約を成立させられる営業マン」だけだと語った。彼らによれば、製品は実質的に勝手に売れるので、理想的には、ほぼ歩合制で働く人が良いとのことだった。

彼らが計画を説明するのを聞いて、私は気づいた。実際には営業担当者を雇う話をしているのではなく、営業活動を避ける話をしていたのだ。

これは創業者、特に創業初期によく見られる誤解です。人々はアイデア、製品、あるいは技術を信じているからこそ会社を立ち上げるのです。