ダンは読者に懇願するのではなく、読者を試します。「妻がこの広告の掲載さえ止めようとしたんです。予約でいっぱいなんです」や「無料の打ち合わせは一切しません。『仕事のやり方』の説明も、『紹介会』もしません」といった発言は、顧客を遠ざけるどころか、顧客を選別する力になります。価格ではなく価値を理解する理想的な顧客は、この姿勢に惹かれます。彼らはダンにアクセスできることを幸運に感じますが、逆ではありません。