法則43：他人の心と精神に働きかける

人を動かすのは事実ではなく、感情です。論理は人を思考させますが、感情は行動させます。

人々にあなたをフォローしてもらいたいなら、彼らが何に関心を持っているかを理解しましょう。もっと深く耳を傾けましょう。指示だけでなく、共感を持ってリードしましょう。そうすることで、真のつながり、そして影響力が築かれます。

例:誰かのパフォーマンスが低迷している場合は、ダッシュボードに表示されていることだけでなく、実際に何が妨げになっているのかを尋ねます。

論理で心を掴む。共感で心を掴む。

法則19. 相手を知り、間違った相手を怒らせない

誰もが同じように反応するわけではありません。

意見の相違があっても、前向きに生きていく人もいれば、何ヶ月もひっそりと恨みを抱き続ける人もいます。賢いリーダーは、相手のプライド、経歴、感受性など、相手の行動パターンを理解します。

卵の殻の上を歩くことではありません。不必要な戦いを避けることです。

例:直接フィードバックを与える前に、相手がそれをどう受け取るかを考えます。相手は正直さを喜ぶでしょうか、それとも個人的に受け取るでしょうか?

重要なのは、誰が先輩であるかではなく、誰が敏感であるかです。

法則13. 助けを求めるときは、相手の自己利益に訴える

自分のアイデアやプロジェクトへのサポートが欲しいときは、「これが正しいことだ」とだけ言わないでください。

それがどのように彼らの役に立つのか、つまり目標、評判、チームにどう役立つのかを示しましょう。誰もが自分のチャンネルに集中しています。「私にとってどんなメリットがあるの？」と。その言葉で話せば、より多くの「イエス」が得られ、より少ない「ノー」が得られるでしょう。

例：上司にリソースを要求する際は、それらのリソースが、上司の最優先事項の成功をどのように保証するのかを示しましょう。上司があなた以上にリソースを欲しがるように仕向けましょう。

「はい」という返事をもらうための最も早い方法は、相手にとって何が得られるのかを示すことです。

法則12：選択的な誠実さと寛大さで被害者の心を解き放つ

時には、信頼を築く最善の方法は、褒め言葉、告白、予期せぬ寛大さなど、誠実な行為です。

こうした小さな行為は、人々の警戒心を解きます。優しさやオープンさで人を驚かせると、力関係が変化します。これは操作ではなく、感情的知性なのです。

例:誰かにフィードバックを与えるときに、個人的な間違いを共有すると、信頼関係が構築され、変更が必要な点について相手がより積極的に耳を傾けるようになります。

タイミングよく謙虚な態度を示すことで、10 枚のスライドよりも多くの信頼を得ることができます。

法則11. 他人を自分に依存させ続ける方法を学ぶ

影響力を高める最も良い方法の一つは、他人から頼られる存在になることです。

これは情報を溜め込んだり、門番をしたりすることではなく、簡単には代替できない真の価値を生み出すことです。判断力、人間関係、プレッシャーの中で成果を出す能力など、自分の強みを見つけ、それを守りましょう。

例:繰り返し発生する部門横断的な問題を解決できる唯一の人物になりましょう。そうすれば、人々は自然とあなたを探し出して相談するようになります。

簡単に代替できる人は、無視されるのも簡単です。

法則10：感染：不幸と不運を避ける

常に不平を言ったり、他人を責めたり、ネガティブなエネルギーを帯びている人がいます。そういう人は否定派です。

彼らと過ごす時間が長すぎると、あなたの考え方にも影響が出ます。相手の話に耳を傾け、支えてあげることは大切ですが、相手のエネルギーに自分のエネルギーを奪われないようにしましょう。

あなたを引き下げる人ではなく、あなたを高めてくれる人の近くにいてください。

例:同僚が1対1の面談でいつも不満を言う場合は、その同僚と過ごす時間を減らし、ポジティブなエネルギーをもたらす同僚にエネルギーを集中させます。

常に他人のドラマを吸収していると、うまくリーダーシップを発揮することはできません。

法則8：相手を自分のところに引き寄せる ― 必要であれば餌を使う

常に他の人に会議や承認、サポートを求めるのではなく、他の人が求めるような人になりましょう。

専門家になりましょう。問題解決に貢献できる人になりましょう。価値を創造すれば、自然と人が集まってきます。

例：ステークホルダーとのミーティングで、役立つリソースや事例を共有しましょう。相手からさらに詳しい説明を求められた際に、あなたは会話の中心に立つことができます。

力は価値へと流れます。価値あるものになりましょう。

法則その2：友人を過信せず、敵を利用することを学ぶ

気の合う同僚、元チームメイト、いつも支えになってくれた人など、心地よく感じられる人に頼るのは自然なことです。しかし、安心感は盲点を生むこともあります。

皮肉なことに、過去にあなたに異議を唱えた人、たとえ公然と反対した人であっても、尊敬を勝ち取れば、最も献身的な味方になることができます。彼らは、ただ頷くだけの人よりも、自分の価値を証明し、公平であることに熱心であることが多いのです。

例：重要な取り組みをいつもの仲間だけで進めるのではなく、以前批判していた人を招いて協力を促しましょう。もし彼らがあなたのビジョンに共感してくれれば、彼らの賛同によって部屋全体が変わるかもしれません。

忠誠心は獲得するもの。目と耳を大きく開いていなさい。

法則34. 自分らしく王者であれ：王様のように振る舞えば、王様のように扱われる
あなたの振る舞いが雰囲気を決めます。

自信なさげだったり、申し訳なさそうに見えたりするリーダーは、しばしば疑問視されたり、疎外されたりします。しかし、傲慢さを隠さず、静かな自信と自尊心を持って行動すれば、周りの人はそれに応えてくれます。

他人より優れているふりをするのではなく、自分の空間を完全に自分のものにすることです。

例:たとえ中途半端なアイデアを提示する場合でも、姿勢を保って明確に伝えましょう。そうすれば、人々はあなたの自信を反映します。

あなたが自分自身を信じるとき、人々もあなたを信じます。

法則その5：評判は命をかけて守る

あなたの評判とは、あなたがその場にいないときに人々があなたについて言うことです。

それはあなたの行動、決断、そして人々への接し方によって築かれるものです。一度傷ついてしまうと、修復するのは困難です。

人々があなたの意図を理解していると決めつけず、自分の行動がどのように受け止められているかに注目しましょう。誇りある評判を築き、それを断固として守りましょう。

例：公平な人として知られているなら、偏見に満ちた発言は一度たりとも控えましょう。ブランドイメージに合わない発言は、人々の記憶に残ります。

評判とは、あなたの前に部屋に入ってくる影です。