引用ジャングル

他の競合製品と当社を差別化する要素がまったくありません。当社は、お客様が現在すでに行っていること以上の価値を提供できず、他の代替製品が当社が提供するものと同じかそれ以上の価値を提供しています。見込み客が代替製品ではなく当社のソリューションを選択する理由はまったくありません。

もしそうなら、収益成長は完全な失敗です。あなたが真剣に検討されている取引のほとんどすべてを失うことになります。そして、あなたが検討されることはほとんどありません。顧客は愚かではありません。購入者は上司、調達、法務、財務部門に行き、他の選択肢ではなくあなたの製品を選んだ理由を説明する必要があります。「他の製品の方が良かったのですが、この製品の雰囲気が気に入ったのです」と言うことはできません。

ここが、B2B と消費者向け製品が本当に異なる点です。ある程度の規模の B2B 取引では、チャンピオンは取引の正当性を他者に説明しなければならず、誤った選択をすると結果が伴います。炭酸水や歯磨き粉を購入する場合はそうではありません。誤った選択をしても誰も気にしません。二度と同じものを選択しないだけです。しかし、B2B の購入決定では、金銭、会社の成功、個人の評判がかかっています。