B2B 購買における複雑さが実際に何を意味するのかを定義しましょう。

CFOはROIとコスト管理を重視しています。ITディレクターはセキュリティと統合を懸念しています。エンドユーザーは使いやすさを求めています。それぞれが拒否権を持っています。

複雑なB2B案件は、最初のコンタクトから契約締結まで3～12ヶ月かかります。その間、優先順位の変更、予算の増減、人材の流出、そして競争環境の変化など、様々な問題が生じます。

誰も一人で意思決定を行うことはありません。あなたは、優先順位や緊急性について意見が一致しない関係者の間で、社内の合意を形成する必要があります。

初期評価、技術検証、ビジネスケースの構築、セキュリティレビュー、法務レビュー、調達交渉、そして最終承認。各段階には異なるゲートキーパーが存在します。

組織は現状維持に固執しがちです。ベンダーの変更や新しいソリューションの導入は、誰かがリスクを負わなければなりません。リスク回避は取引を停滞させます。

あなたのソリューションは、同じ予算をめぐって他の10の取り組みと競合しています。経済状況、四半期業績、経営陣の優先事項など、すべてが予算配分に影響を与えます。

社内政治は、製品の機能と同様に購買決定に影響を与えます。縄張り争い、予算争い、キャリアインセンティブ、部門間の対立など、あらゆる要素が影響を及ぼします。