「練習」と「本番のプレッシャー」のギャップが、ほとんどのレップ（営業担当者）が引っかかるポイントだよ。実際に伸びてるチームを見ると、相手の反論を“台本みたいな決まった返しの集まり”として扱うんじゃなくて、“パターン認識”として捉えてる。つまり、相手が言ってる内容の奥にある本当の不安や優先事項って何なのか、そこを見抜くって感じ。

型どおりのフォーマルなロールプレイがうまくいかないのは、実際の場の状況と切り離されちゃってるから。うまくいくのは、通話のあとに振り返ってデブリーフするやり方で、相手が「実際に」何を意図してたのかを分解して整理すること。たとえば「考えさせてほしい」って、だいたい“時間が必要”って意味じゃなくて、会話のどこか前の時点で何かがうまく伝わってなかったことを示してることが多い。

伸びてるのが一番早いレップって、“完璧な返答”を持ってる人たちじゃないんだよね。まず何で相手の反論がそもそも何度も出てくるのか、それを本気で不思議がって気にしてる人たち。そこから逆算して動いてる。