反論（オブジェクション）の組み立てっていうのは、要するに自分がよくある反論を全部あらかじめ想定して、それに対する短い返しを用意して並べておく、みたいな感じだった。俺はその“使い回し用の短いセリフ”とリマインダーを、物理的に小さい紙に印刷して、コールの進め方のアウトラインと一緒に用意した。コールドコールする時も、今でも本当に初めての新しい連絡先に電話するときは、この印刷物をパッと読んで“思い出す”ようにしてる。