今日の営業は、インターネットが普及する以前の数十年前とは大きく異なります。かつては、営業担当者が見込み客にとって主要な情報源でした。しかし今では、インターネットが主流です。見込み客は、あなたに会う前に、あなたが提供する製品やサービスについて既に調べている可能性が高いのです。価値を生み出すには、見込み客が購買プロセスの中でどの段階にいるのかを把握することが重要です。あなたの売り込みよりも、見込み客の言葉の方がはるかに重要です。見込み客は、あなたが自分たちのことを理解していると感じれば、より安心してあなたと取引できるようになるでしょう。