リバースサイコロジーとは、相手が望んでいることの反対を提案することです。親御さんなら、この手法をよくご存知でしょう！お子さんに「きっと野菜は食べないだろうね」と言うと、お子さんは親の間違いを証明しようと野菜を食べたくなることがよくあります。

採用活動では、リバース心理学をよく使います。採用活動のセールスコールで一番好きなのは、その候補者が私のチームに加わるべきではない理由を列挙することです。こうすることで、必ずと言っていいほど、挑戦への意欲にあふれた優秀な人材がチームに加わってくれるのです！

デコイプライシングは人気のマーケティング戦略です。顧客に特定の商品を選んでもらうよう促します。以下に例を示します。

カフェに行って、スモールカップが2.99ドル、ラージカップが7.99ドルだとしましょう。価格差が大きいので、スモールカップを選ぶ可能性が高くなります。もしカフェがミディアムカップを6.99ドルで提供していたら、ラージカップを選ぶかもしれません。差額はたった1ドルなので、ラージカップの方がお得に思えます。ここで、ミディアムカップはおとりなのです。

Amazon Ticketsで働いていた頃、私はこれを目の当たりにしました。コンサートやショーの座席付きチケットを販売していたのですが、システムが満席の列に1席だけ「取り残し」てしまい、販売が非常に困難になるという問題が根強く残っていました。根本的なロジックを修正するには、かなり複雑な作業が必要でしたが、ビジネス関係者に「取り残された席の問題を解決する」とだけ説明しても、誰もその重要性を理解していないようでした。彼らが理解できる言葉で影響を定量化し、「破損」に焦点を当てて作業を再構成し、需要の高いオンセールイベントで売れ残ったチケットの価値を測ってみて初めて、彼らは修正の重大さを真に理解しました。破損の削減を収益の最大化と、チケット販売によるアーティストの満足度向上という、より広範なビジネス目標に直接結び付けることで、私の技術作業の価値は明確になりました。

証拠をすべて隠して、誰かが尋ねたり、魔法のように気づいてくれるのを待っているとしたら、あなたの認知度は完全に偶然に委ねられていることになります。沈黙は、あなたの影響力を見えなくしてしまうのです。定量化された結果の証拠を共有することは、自慢ではありません。事実に基づく価値を、他の人が理解できる方法で伝えることなのです。

特に仕事について話すことに慣れていない場合、積極的に情報を共有することは「過剰な情報共有」のように感じるかもしれません。しかし、考えてみてください。職場は雑音に満ちています。人々は情報攻めに遭い、それに対処するために既に強力なフィルターを構築しています。あなたにとって「過剰な情報共有」に感じられることでも、他の人にとっては雑音に埋もれてしまうかもしれません。普段あまり情報を共有しないのであれば、積極的に成果を発信することが、情報を届けるために必要不可欠なことかもしれません。

自分は良い仕事をしている、難しい問題を解決している、特別な努力をしているのに、それに見合った評価を得ていないと感じたことはありませんか?

自分がどれだけ懸命に働き、どんな困難を乗り越え、どんな良い結果を残してきたか、あなたはよく知っています。しかし、あなたの上司はそれをすべて見ているでしょうか？他の重要な関係者も見ているでしょうか？

あなたの将来について決定を下す人たちはそれを理解していますか?

もしもそんな風に感じたなら、あなただけではありません。それは多くの場合、自己中心性バイアスと呼ばれるものに起因しています。私たちは自分の仕事、あらゆるステップ、あらゆる課題、あらゆる成功を、当然ながら100%見ています。しかし、他人はどうでしょうか？彼らはたいてい、目の前に現れるものや集中しているものに基づいて、ほんの少し、おそらく10%以下しか見ていないのです。

あなたが知っていることと彼らが見ているものの間には大きな違いがあり、それが良い仕事が見過ごされてしまう原因となります。

信号は、誰もが送信できるわけではないほど高価な場合にのみ役立ちます。

孔雀の尾は非効率的であるがゆえに価値がある。弱い鳥には尾を生やすエネルギーがないのだ。

シグナリング理論では、シグナルのコストがその信頼性を維持するものです。

キュレーションは、ノイズを排除し、集団の注目に値するものを際立たせることで価値を高めます。キュレーターのセレクションへの信頼は、シグナリング的な価値を獲得します。信頼の高いキュレーターとの提携は、ステータス商品となります。

コンテンツが無限にあるこの時代、ニューヨーカー紙のカル・ニューポート氏のコラムを特に信頼する人がいる。

Amazon で選択肢が無限に広がるこの時代、人々は週末を過ごす小さな独立系書店について話すことで、自分の好みを示すのが大好きだ。

過剰消費の時代に、近藤麻理恵はNetflixで自身の番組を持っている。

ジョブズ氏は iPod を改造して iPhone を作ったと言われています。

繰り返しますが、それは本当です。

Apple が利益を上げている分野だけに注目すると、iPhone は競合との競争という観点から見られることになります。

しかし、ジョブズのエコシステム戦略を理解すれば、これはカニバリゼーションではなく、戦略的なコモディティ化であったことがわかるだろう。

ジョブズはiPodをコモディティ化した。彼はiPodを安価で使い捨て可能なものにし、人々がiPodを中心に築き上げてきたあらゆる価値――iTunesライブラリ、習慣、そして感情的な愛着――をiPhoneに移植できるようにした。これによりiPhoneは瞬く間に価値あるものとなった。

ジョブズは価値を破壊したのではなく、それを巧みに新製品へと転換したのです。真の判断とはまさにこれです。世界がどこへ向かうのかを見通すだけでなく、バリューチェーンを再構築し、古い世界を新しい世界へと持ち込むことなのです。

スティーブ・ジョブズとiPhoneの発売を例に挙げましょう。破壊的イノベーションの最高責任者であるクレイトン・クリステンセンは、iPhoneは破壊的イノベーションではないと有名な発言をしました。

クリステンセン氏の発言は、後から考えると真実ではあるが、まったく役に立たない。

クリステンセンはiPhoneを携帯電話として捉えていた。そして、その基準で判断すると、iPhoneは破壊的ではなかった。しかし、見方を誤れば、クリステンセンの考えは正しかった。

しかし、正しい視点から見れば、そうではありませんでした。ジョブズは電話を再発明しようとしていたのではなく、コンピューターを再発明しようとしていたのです。iPhoneはたまたま電話をかけられるモバイルコンピューターでした。そして、その観点から見ると、iPhoneは歴史上最も破壊的な製品の一つでした。

ディオゲネスの生涯において、アレクサンダー大王との短いやり取りほど神話化されている場面はおそらくないでしょう。皇帝はどんな願いでも叶えると申し出ましたが、ディオゲネスは金銭や庇護を求めませんでした。

その代わりに、彼は顔を上げて言いました。「私の太陽から少し離れてください」

ディオゲネスは一貫して矛盾に満ちた男だ。そして、たった一言で、権力の方程式全体を再構築する。権力は無意味であり、物語のコントロールこそが何より重要だ。

アレクサンダーはディオゲネスの返答に非常に感銘を受け、信者たちにこう言ったと言われています。「しかし、本当に、もし私がアレクサンダーでなかったら、ディオゲネスだったらよかったのに」