最も成功しているマーケットプレイスの多くは、Airbnb の空き部屋や eBay の屋根裏のガラクタなど、現在活用されていない既存の資産を活用しています。マーケットプレイスの創設者のほとんどは、自分たちで構築するという重荷を背負う前に、こうした機会を探し出して活用します。

売り手が買い手に信頼できることを証明できないため、取引が成立しないこともあります。eBay は判読性の問題を解決しましたが、信頼性の面でギャップを残しました。GOAT と StockX はどちらも、コレクター スニーカーの検証プログラムと返金保証でそのギャップを利用しました。突然、より多くの買い手が、購入したものが偽物ではないという自信を持つようになりました。eBay は現在、独自の真正性保証を開始し、100 ドル未満のスニーカーの販売手数料を免除するなど、追いつくために全力を尽くしています。

同様に、Airbnb が既存企業に対して行った重要なイノベーションは、「信頼のコモディティ化」と呼ぶものです。Airbnb はホストの審査、レビュー、保険を通じて、初めて賃貸住宅や部屋が信頼の面でホテルと本格的に競争できるようにしました。

マッチングとは、買い手が売り手を見つけるのにかかる時間を短縮する機能であり、その逆も同様です。事実上すべてのマーケットプレイスは、検索、閲覧、サプライヤーのランキングの組み合わせを通じて、常にマッチングに取り組んでいます。

しかし、検索コストが特に高いカテゴリーでは、この側面で差別化を図っているマーケットプレイスもあります。出会い系アプリは、主にマッチングの仕方で決まります。Match.com は、文字通りその名前に差別化要因を盛り込み、プロフィールの審査とフィルタリング機能に力を入れました。Eharmony は、マッチングプロセスの一部を自動化することを目的とした長いアンケートで、この方向をさらに推し進めました。Tinder は大きく方向転換し、質の低いマッチングをより迅速に行うことに注力しました。Bumble は、需要と供給の不均衡に対処するため、男性の検索コストを犠牲にして女性の検索コストを削減しました。

マーケットプレイスは、こうした活動をますます多く取り入れることで進化してきました。

1. ライト マーケットプレイスは、Zillow や HomeAdvisor のようなマーケットプレイス「1.0」企業です。マーケットプレイスとして最低限必要なこと、つまり可読性と顧客獲得を行います。買い手は取引を可能にするために何が販売されているかを理解する必要があります。マーケットプレイスがサプライヤーの需要を集約していない場合、それは実際には SaaS です。多くの業界では、この 2 つのことを行うだけで約 10% の手数料を得られるようです。 

2. Airbnb や Etsy などの管理されたマーケットプレイスは、さらに一歩進んで、通常最も難しい信頼関係の構築を含むすべての調整問題を解決します。これには、供給の審査、強力なレビューとフィードバックのメカニズムの作成、プラットフォーム上での取引の実行が含まれます。これを行うと、手数料が最大 20% 増加する可能性があります。

3. 厳重に管理されたマーケットプレイスは、サプライヤーのコスト構造の主要部分を担い始めます。これには、物流の所有 (例: Instacart) や、取引の引受と純支払条件の提供 (例: Faire) が含まれる場合があります。手数料はマーケットプレイスが担う要素によって大きく異なりますが、現在は 30 ～ 35% にも上ります。

4. 垂直統合型企業はすべてのコンポーネントを引き受け、100% の収益を確保します。例としては、Clutter や Honor が挙げられます。これらの企業はサービス プロバイダーを直接雇用または提携し、提供するサービスと価格を標準化し、エンドツーエンドでサービス提供を管理します。これらの企業はマーケットプレイスと呼ぶことができますが、実際にはテクノロジーを活用した大規模なサービス プロバイダーにすぎません。

そもそもマーケットプレイスがマーケットプレイスでなければならない理由を解明することが役立ちます。サプライヤーが行うことの中には、マーケットプレイスが独自に行うには複雑すぎたり、資本集約的すぎたりするものがたくさんあります。

それらは 3 つのカテゴリに分類されます。

調整とは、取引を特定して締結するためのすべての作業のことです。これには、製品またはサービスを明確にすること(分類、スコープ設定、価格設定)、サプライヤーと顧客をマッチングすること、信頼関係を確立することが含まれます。現在、多くのマーケットプレイスはこれらすべてを実行していません。たとえば、HomeAdvisor などのローカル サービス マーケットプレイスは、買い手と売り手をマッチングしますが、実際の作業の範囲設定と価格設定は彼らに任せています。

資本とは、事業を行うための全コストとリスクです。ほとんどのマーケットプレイスは、そのすべてを負担することはできません。もっと正確に言えば、すべてを負担しながらもベンチャーのスピードと規模で運営することはできません。Doordash が新しいマーケットを立ち上げるたびに何百ものレストランを買収または立ち上げなければならないとしたら、拡大するには時間がかかりすぎます。

創造性とは、まず何を売るかを考えることであり、多くの場合、これまで販売されたことのないものを作ることが含まれます。これには、Etsy で見られる多様な創造的表現も含まれます。

Uber を自動車所有の代替手段として検討する価値がある点が他に 2 つあります。まず、消費者は「余分な」自動車を最初に買い替える可能性が最も高いということです。都会の家族が 2 台の自動車を 1 台に減らすかもしれません。あるいは、郊外の家族が 4 台から 3 台、または 3 台から 2 台に車を減らすかもしれません。この限界的な自動車の固定費は非常に高い (DMV 登録、保険、減価償却) のに、その自動車の使用頻度ははるかに低いです。2 つ目の注目すべき点は、運転しないことのメリットが非常に高いため、経済的に特に有利になる前に Uber に切り替え、利便性のためにプレミアムを支払うことを選択する人がいるということです。これには、仕事後にアルコールを摂取し、運転のリスクを負いたくない人、通勤時にスマートフォンを頻繁に使用する人 (現在では飲酒運転よりも大きなリスクと見なされています)、車を駐車するのに時間を費やすことを嫌う人が含まれます。

自動車を所有する年間の平均コストは約 9,000 ドルと推定しています。その数字を Uber の平均料金で割れば、年間に支払える乗車回数を計算し、それを必要な回数と比較できる。多くの人にとって、この計算はすでに機能している。すでに自動車を手放した人を私は何人も知っているし、車を売ったときに受け取った小切手の写真を Uber に送ったという話もある。

この市場で Uber のチャンスを後押しする興味深い人口動態の傾向もいくつか進行しています。まず、アメリカでは都市化が続いています。しかし、もっと重要なのは、アメリカの若者が車を所有するという考えに飽きていることです。子供たちは 16 歳になったその日に免許を取得しようと急ぐことはなくなり、18 歳から 34 歳の若者の自動車所有率は近年 30% も減少しています。

レンタカーの代替手段。以前、仕事でロサンゼルスやシアトルに行くときはレンタカーを使っていました。今は Uber だけを使っています。Uber のほうがはるかに優れています。列に並ぶ必要もなく、旅行の途中でバスに乗る必要もありません。ルートを調べる必要もありません。駐車場を探す必要もありません。駐車料金を払う必要もありません。レンタカー市場は米国で 270 億ドルです。世界市場は明らかにもっと大きいでしょう。そして、ここの駐車場市場も食いつぶしています。

Uber のさまざまな拡張された使用例を検討します。

根本的に異なる体験

1.ピックアップ時間。Uber の流動性が高い都市では、ピックアップ時間は平均 5 分未満です。Uber が登場する前は、アメリカのほとんどの地域では、タクシーが到着するまでにどれくらい時間がかかるかを予測することは不可能でした。また、タクシーの現在位置も把握できなかったため、タクシーの到着時間について確信を持つことはほとんど不可能でした。Uber が市場での地位を確立するにつれて、ピックアップ時間は短縮され続け、製品も改善され続けています。

2.カバレッジ密度。Uber が都市で発展するにつれて、サービス提供エリアはどんどん拡大します。Uber は当初、主にサンフランシスコ市内でうまく機能していました。現在では、サウスサンノゼからナパまで高い流動性があります。この拡大されたカバレッジエリアは、潜在的顧客の数を増やすだけでなく、潜在的なユースケースも増やします。Uber はすでに、消費者がめったにタクシーを頼まない地域で流動性を実現しており、これは明らかに市場の拡大です。

3.支払い。Uber では、取引を行うために現金は必要ありません。このサービスは、スマートフォン アプリケーションを通じて有効になる支払いのみに依存しています。これにより、急なときにも簡単に使用できます。また、以前のプロセスから時間のかかる不要な手順がなくなります。

4.礼儀正しさ。Uber の二重評価システム (顧客がドライバーを評価し、ドライバーが顧客を評価する) により、乗客とドライバーの体験はより礼儀正しくなります。これは十分に文書化され、理解されています。タクシーの場合、ユーザーは不当に利用されることを心配し、多くのドライバーは一日中乗客からそのような非難を受けています。これは双方にとって不快な体験になる可能性があります。

5.信頼と安全。Uber の乗客のほとんどは、従来のタクシーよりも Uber の方が安全だと考えています。この感情は理解しやすいものです。乗車、乗客、ドライバーの記録が残るため、従来のタクシー市場よりもはるかに説明責任の重いシステムになります (忘れ物を回収するのも非常に簡単です)。評価システムにより、質の悪いドライバーがシステムから排除されることも保証されます。私が知っている女性の多くは、タクシーよりも Uber の方がはるかに安全だと感じていると明言しています。

「1980 年、マッキンゼー・アンド・カンパニーは AT&T (ベル研究所が携帯電話を発明した) から、2000 年までに米国で携帯電話が普及する度合いを予測するよう依頼されました。コンサルタントの予測である 90 万人の加入者は、実際の数字である 1 億 900 万人の 1% にも満たないものでした。この伝説的なミスに基づき、AT&T はこれらのおもちゃにあまり将来性がないと判断しました。10 年後、携帯電話市場に再び参入するために、AT&T は McCaw Cellular を 126 億ドルで買収しなければなりませんでした。2011 年までに、世界中の加入者数は 50 億を超え、携帯電話通信は前例のない技術革命となりました」