UberとLyftが実際に効果を発揮し始めたのは2014年からだ。それ以前はニューヨーク市のタクシー市場は比較的安定しており、2014年までの5年間は一貫して月平均1,400万回程度の乗車があった。2014年以降は乗車回数が増え始め、2017年末には月2,500万回に達した。

市場拡大は、あまり理解されていない分野です。市場拡大はめったに実現せず、新興企業は主に既存の市場を食いつぶすと考える人もいます。一方で、市場拡大は、たまたま成功するか、幸運な少数の企業にしか起こらない一時的なものだと考える人もいます。市場拡大がどのようなものであるかについての確かなデータを見た人はほとんどいないため、市場拡大に関する共通の認識がほとんどないのも無理はありません。

ニューヨーク市のタクシーおよびライドシェアリング市場に関するデータを見ると、タクシー市場は拡大していることがわかります。ただし、重要な注意点は、新たな成長の大部分は郊外の乗車によるものであるということです。このデータは、市場拡大がどのようなものか、またそれが企業の漠然とした属性ではなく、現状のサービスでは十分に対応できなかった顧客のニーズをサービスが解決する顧客セグメントに特有のものであることを、具体的な例で示しています。

ネットワーク効果。ネットワーク効果は扱いにくく、説明するのが難しいですが、基本的には次の質問にかかっています。マーケットプレイスは、市場にさらに 1000 人の参加者を追加することで、顧客「n+1000」に顧客「n」に直接提供したよりも優れた体験を提供できるでしょうか。この質問は、ネットワークの需要側と供給側のどちらにも投げかけることができます。このようなものがあれば、それは魔法のようなものです。時間の経過とともに弱くなるのではなく、強くなるからです。OpenTable の初期の頃、特定の都市のレストランごとの予約数が市場浸透率と相関していることに気付きました。明らかに、ネットワーク上のレストランが多いほど、消費者にとっての価値提案は良くなります。Uber でも同様のことが起きています。会社が成長するにつれて、より多くの車を道路上に走らせることができるようになり、ルートと積載量の最適化への投資と相まって、ピックアップ時間がますます短くなります。市場に長くいるほど、体験はますます良くなります。Yelp や TripAdvisor などの UGC サイトにも強力なネットワーク効果があります。ネットワーク効果はまれですが、貴重です。ない場合は、探してみてください。もし持っているなら、それを強化するようにしてください。

支払いフロー。すべての条件が同じであれば、支払いフローの一部である方が、支払いフローの一部ではないよりも優れています。これは、支払いフローの一部である方が、合理的な経済性を引き出すのがはるかに簡単であるためです。サプライヤーは、あなたを収益の提供者として見るだけでなく、「手数料を差し引いた」収益を受け取ります。これを、最初に価値を追加し、後日、提供したサービスに対してサプライヤーに請求書を送るマーケットプレイスと比較してください。後者の場合、マーケットプレイスは費用として表示され、サプライヤーはそれを「税金」と見なし、配布関係と見なす方が簡単です。現金は王様であり、現金を持ってくれば、あなたは王様です。残念ながら、一部の業界（自動車など）は、支払いが長い購入プロセスの最後に行われる可能性が高いため、この種の取り決めに対応していません。

頻度。すべての条件が同じであれば、頻度が高いほど良いのは明らかです。Yelp、GrubHub、OpenTable、1stdibs（デザイナー向け）、Uber はすべて、消費者がユーティリティとしてマーケットプレイスに頼ることができる高頻度の使用例です。多くの失敗したマーケットプレイスは、あまりにも頻度の低い購入サイクルを攻撃しており、ブランド認知度の向上や口コミによる顧客の増加がはるかに困難になっています。もう 1 つのよくある間違いは、満足のいくサプライヤーの「マッチ」により、顧客が代替品を求めて市場に再参入する必要がなくなる垂直市場を攻撃することです。この 2 番目のポイントは、顧客が実際には一夫一婦制の関係を好む多くの垂直サービス プロバイダー市場（小児科医など）に悪影響を及ぼします。

市場を拡大する。TAM を分析する際に起こり得るもう 1 つの潜在的なエラーは、新しいマーケットプレイスの機能と拡張機能が、実際には業界全体の市場機会を拡大する可能性があることを理解していないことです。これは大胆な主張のように聞こえるかもしれませんが、特定のマーケットプレイスは、新しい価格帯を模索したり、利便性や使いやすさを向上させたりすることで、確かに市場を拡大しています。oDesk は、コード開発のアウトソーシング プロセスを大幅に簡素化するため、その使用例の多くは市場全体に広がります。oDesk の存在により、初めてソフトウェアをアウトソーシングする人の数が増えます。Uber の使いやすさとシンプルさにより、多くのユーザーが代替自動車サービスを使用する回数が大幅に増えました。一部の顧客は、現在、2 台目の車の代替として Uber を使用しています。このように、同社はブラック カー サービスの市場を有意義に拡大しており、これは経済拡大を共有するサプライヤーにとって大きな恩恵となります。

市場機会の規模。適切な TAM (有効市場全体) 分析は不可欠ですが、TAM だけを見ると間違いを犯しがちです。まず、他のすべての要因がマイナスであれば、市場が大きいことは問題になりません。市場によっては、マーケットプレイスとして適さない候補もあります。次に、オンラインの代替手段を使用する可能性のある市場の割合も考慮する必要があります。特定の業界では、新しいオンライン マーケットプレイスが利用できない市場がかなりある可能性があります。興味深い例としては、間違いなく非常に大きな市場であるヘルスケアがあります。ただし、この市場では大手企業の寡占により市場の大部分が支配されており、新しい代替手段がサポートされる可能性は低いです。また、TAM を逆方向に誤って分析する可能性もあります。OpenTable の場合、多くの投資家が TAM が低すぎると誤って想定して機会を逃しました。この場合、投資家は OpenTable が参入できる市場の割合を過小評価していました。 OpenTable は最近、月間利用者数が 1,000 万人を超えましたが、北米での取引の 20% 未満が現在オンラインで行われています。TAM 分析と、市場での成功と浸透の可能性を組み合わせる必要があります。

サプライヤー登録の摩擦。一部の市場では、サプライヤーの登録は比較的簡単です。他の市場では、多くのタッチと現地での存在を必要とする、非常に時間のかかるプロセスになることがあります。Yelp、Uber、GrubHub などの企業では、新しい都市の立ち上げ方法に関するプロセス モデルが確立されているため、新しい都市の立ち上げは比較的迅速です。OpenTable の場合はその逆で、パーソナル コンピューターのインストールとインターネット接続は、初期の展開要件の一部でした。成功するマーケットプレイスを構築できる場合、摩擦の多いサプライヤー登録は参入障壁になる可能性があります (OpenTable の場合と同様)。しかし、初期段階では、この摩擦により展開が遅くなり、サプライヤーの集約に関連するコストが増加します。ただし、サプライヤーの集約は簡単な部分であることを忘れないでください。需要の集約ははるかに困難で、より重要です。

高度な断片化。バイヤーとサプライヤーの高度な断片化は、オンライン マーケットプレイスにとって非常にプラスです。同様に、サプライヤー (または購入者) ベースが集中していると、オンライン マーケットプレイスが成功する可能性が大幅に低下します。サプライヤー ベースが高度に集中していると、市場に新しい仲介業者が参入することを嫌がるため、結果として、あなたの参入を支持するよりも抵抗する可能性が高いでしょう。また、オンライン旅行業界の誰もが認めるように、彼らは業界の経済を共有することに非常に消極的です。大手航空会社は、オンライン チケット マーケットプレイスの経済性をほぼ完全に破壊し、すべてのオンライン プレーヤーは、断片化が進んで経済性が高くなるホテルに焦点を合わせるようになりました。上記の成功したベンチマーク投資のリストを見ると、サプライヤー ベースが断片化しているという共通のテーマがわかります。

テクノロジーが付加価値をもたらす機会。多くのマーケットプレイスでは、テクノロジーの提供によってユーザー エクスペリエンスが大幅に向上します。Zillow は、これまでは独自のシステムに保存されていた大量のデータを住宅購入者に提供しています。同社はこのデータを地図や検索テクノロジーと組み合わせ、住宅購入者に驚くほど豊富な情報を提供しています。スマートフォンではこれがさらに進み、ワンクリックの GPS 対応検索であらゆる物件について多くの情報を得ることができます。Uber では、わずか 2 年前には可視性がまったくなく (ネットワークの両側で)、膨大なリソースの無駄が生じていた業界で、システムが「完璧な」情報を提供しています。Uber のシステムにより、車両利用率が向上し、ドライバーの 1 時間あたりの運賃が高くなり、消費者のピックアップ時間がますます短縮されます。oDesk では、プラットフォームによって、サプライヤーから購入者へのコードの計画、開発、転送が可能になります。マーケットプレイスは、すべての関係者の全体的なエクスペリエンスを向上させるワークフロー システムでもあります。ワークフローを促進すると、参加者の作業が減り、切り替えコストも増加します。