バイヤーがすでに信頼しているパートナーシップやエコシステムを活用する。業界団体、連携ベンダー、共通の顧客は、コールドアウトリーチよりも速く扉を開くことができる。あなたの拡大や製品が彼らの優先事項と一致すれば、温かい紹介は… 続きを読む »

既存顧客に優れた紹介を求めることは、シニア意思決定者への最も優雅で影響力のある道であり続ける。彼らの信頼はあなたに有利な強力な通貨となるからである。彼らの推薦により、あなたは通常はアクセスできない部屋に案内される。「紹介… 続きを読む »

経営幹部を追いかけるのをやめ、彼らの好奇心を獲得する。最良の実践は、別のメールシーケンスやネットワーキングのハックではない。意思決定者は売り込みを無視するが、自分の戦略を再考させる視点は無視しない。 経営幹部との接点を生… 続きを読む »

重要な意思決定者へのアクセスを得る最良の方法は、要求ではなく価値を持って来ることである。相手の目標や市場を理解し、時間やコストを節約できるソリューションを提供できることを示せば、扉ははるかに速く開く。 経営幹部との接点を… 続きを読む »

「練習」と「本番のプレッシャー」のギャップが、ほとんどのレップ（営業担当者）が引っかかるポイントだよ。実際に伸びてるチームを見ると、相手の反論を“台本みたいな決まった返しの集まり”として扱うんじゃなくて、“パターン認識”… 続きを読む »

反論（オブジェクション）の組み立てっていうのは、要するに自分がよくある反論を全部あらかじめ想定して、それに対する短い返しを用意して並べておく、みたいな感じだった。俺はその“使い回し用の短いセリフ”とリマインダーを、物理的… 続きを読む »

それは「取引を成立させる」とか「終わらせる」という意味で、長引かせてはいけない、つまり「イエス」か「ノー」の返事をもらって次に進むという意味なんだって。 ABC、特に「クロージング」とは具体的にどういう意味ですか？ : … 続きを読む »

「ブラジルが、後半からアプローチを変えたのが大きかった。今大会で日本が守備で脆さを見せたのはオランダ戦だけだ。W杯初戦でも、ゴール前への放り込みに、日本は苦しんだ。そしてブラジルも、これまでとはかなり違う戦い方をした。数… 続きを読む »

「問題は、状況判断だ。右WB(ウイングバック)の菅原が、もっと中へ絞らないといけない。引いて守ること自体は悪くない。しかし、ブラジルの優れた選手に、これほどスペースを与えてしまっては駄目。もちろん、マルティネッリのファー… 続きを読む »

たとえどんなに小さな国でも、最大の舞台で世界王者や史上最高の選手と肩を並べられるということだ。 「まるでロッキー映画。敗れたが、勝った」「今大会の主役はカーボベルデ」エバートンOB＆アーセナル英雄が激賞！王者アルゼンチン… 続きを読む »