今日の営業は、インターネットが普及する以前の数十年前とは大きく異なります。かつては、営業担当者が見込み客にとって主要な情報源でした。しかし今では、インターネットが主流です。見込み客は、あなたに会う前に、あなたが提供する製… 続きを読む »

顧客のことをよく知り、彼らと親しくなれば、彼らはどこへでもついてきてくれるでしょうし、お金を預けてくれる信頼も得られるでしょう。人間関係の構築は、あらゆる取引において最も重要な要素なのです。 以前は、クロージングが営業で… 続きを読む »

最大の教訓は、「テクノロジー」が契約を成立させるのではなく、人との繋がりが重要だということです。 以前は、クロージングが営業で一番難しい部分だと思っていました。しかし、ある会話を通して、自分の考えが全く逆だったことに気づ… 続きを読む »

私は社内でトップの営業担当者とペアを組んで共同で電話営業を行うことになった。彼女は3年連続でトップの座を維持していた。私は彼女が素晴らしいクロージングを見せてくれるだろうと期待していた。 彼女はほとんど目を閉じなかった。… 続きを読む »

CRMは注目されがちですが、アウトバウンド営業において真に効果を発揮するのは、顧客リストとダイヤラーの間にあるツールです。ほとんどの営業担当者は、人間と話す前に、無効番号、ボイスメールループ、交換機などに1日の半分を費や… 続きを読む »

集中力が消耗する方が、拒否されるよりもずっと疲れる。常に異なる企業、異なる問題点、異なる反論の間で状況が切り替わるからだ。脳がフロー状態に入ることは決してない。 私にとって効果的だったのは、似たような業界やタイプの人にま… 続きを読む »

台本は営業担当者の成長に限界をもたらします。優秀な営業担当者は、会話の各部分の背後にある原則を深く理解し、見込み客が台本から外れた発言をした場合でも柔軟に対応できます。台本をひたすら練習するだけで、その根拠を理解しないこ… 続きを読む »

より大きな問題は、人々が知らない番号からの電話には出ないように訓練されていることだ。 迷惑電話、自動音声電話、AI音声詐欺など、電話を無視するのが今や合理的な選択だ。 テレアポは疲れるし、疲れていないふりをするのももうう… 続きを読む »

CEOにシステムの仕組みを説明するには、まずその見た目を見せなければならない。エンジニアにコンセプトを理解してもらうには、モックアップを作らなければならない。関係者にその体験を実感してもらうには、レンダリングを作らなけれ… 続きを読む »