私たちは通常、「Good-Better-Best」パッケージ構造のバリエーションから始めることを推奨しています。これにより、企業は顧客に応じて提供内容を差別化し、明確なアップセル パスを作成できます。ティアの数は、企業によって 2 ティアから 5 ティア (フリーミアムとエンタープライズ オプションを含む) まで異なります。ほとんどの場合、ティア間の差別化は製品の機能と使用法に基づいています。

パッケージ戦略は、製品が成熟し、より多くの機能を開発するにつれて、時間の経過とともに発展するものであることが多いです。初期の段階では、顧客が誰であるか、製品をどのようにセグメント化すべきかが正確にわからないため、パッケージ化するものがあまりないことがよくあります。

マーケットプレイスは 4 つの段階で進化しており、買い手と売り手の取引がますます容易になり、その過程で規模が大きくなっています。

・リードジェネレーションマーケットプレイスは、売り手が商品やサービスをリストし、買い手がそれらを見つけるのを手助けします。

・チェックアウトマーケットプレイスでは、価格、条件、レビューを事前に提供し、リアルタイムのチェックアウトを可能にします。

・マネージドマーケットプレイスは保証に問題が発生するリスクを負う 

・厳重に管理されたマーケットプレイスは流通に直接参加する

Amazon でワンクリックで電球を購入できますが、電気技師を雇うのは 100 年前とほぼ同じくらい難しいです。何が必要なのか、どのくらいの時間がかかるのか、どのくらいの費用がかかるのか、まったくわからないので、調べるには電気技師と話し始める必要があります。

製品や不動産などの物理的なものを扱うマーケットプレイスは、膨大な量の情報をオンラインで提供することでこの問題を解決しました。そこで販売されるすべての商品には「SKU」が付けられています。これは、説明、写真、レビュー、価格に付けられた固有の識別子です。言い換えれば、販売するすべての商品を顧客がリアルタイムで判読できるようにしているのです。

これは簡単な仕事ではありませんでした。AmazonはASIN（Amazon標準ID番号）と呼ばれる独自の商品分類システムを構築し、1兆個以上のASINを使用しています。

Uber はサービス マーケットプレイスだと主張する人もいるかもしれません。しかし、それ以外では、時価総額が 100 億ドルを超える米国の公開マーケットプレイス約 10 社のうち、サービス分野のものはありません。上位 10 のプライベート マーケットプレイスも、サービス分野のものはありません 。

新しいテクノロジー企業の防御力のほとんどは、次の 3 つのいずれかから生まれます。

1.ネットワーク効果:より多くの顧客が製品を使用するほど、その製品の価値は高まりますか?

2.規模の経済:ビジネスが大きくなるにつれて、顧客へのサービスコストは大幅に低下しますか?

3.切り替えコスト:一度製品を使い始めると、顧客が同様の製品に切り替えるのは難しいでしょうか?

優れた経済性の可能性を評価するための最良の 2 つの質問は次のとおりです。

1.顧客獲得費用の回収期間は十分に短いですか?適切な回収期間は、通常、B2C 企業の場合は約 6 か月、B2B の場合は 12 ～ 18 か月です。

2.ビジネスの貢献利益は健全ですか?貢献利益とは、売上原価やマーケティングなど、取引に帰属するすべてのコストを差し引いた後の金額です。貢献利益は大きく異なりますが、テクノロジー ビジネスの場合、一般的には収益の 50% を超える必要があります。

スタートアップが最初に設立されたときは、リスクしかありません。会社を成功させるには、信頼できるキャッシュフローの仕組みが構築されるまで、そのリスクを徐々に排除する行為が必要です。

リスクには 5 つの種類があります。

技術リスク- 製品を動作させることができるか?

市場リスク- 人々が愛するものを作れるか？

拡大のリスク- 多くの顧客を獲得できるでしょうか?

ビジネスモデルのリスク- 顧客に利益をあげながらサービスを提供できるか?

防御リスク- 市場シェアを維持できるか?

これらすべてを取り除けば、その企業は世界で最も成功し、数十億ドルの価値を持つ企業の 1 つになるでしょう。 

YC のモットーは「人々が欲しがるものを作る」です。これは初期段階のスタートアップにとって素晴らしい目標です。

1) 既存の消費者に焦点を当てると、成長しません。最終的には、ビジネスは縮小しま 。

2) ロイヤルティは成長の原動力ではありません。

3) ロイヤルティは浸透率の関数です。市場浸透率と市場シェアを拡大すると、ロイヤルティ (および通常は収益) も拡大します。

4) 既存の消費者のロイヤルティ (および LTV) のみを拡大しようとすると (達成が非常に困難で費用のかかるものを得るために膨大なお金と時間を費やす)、浸透率と市場シェア (したがって収益) は拡大しません。

ブランド力を活用してスニーカーを 200 ドルで販売するというナイキの有名な能力は、オンラインでの割引欲求と在庫問題の決定的な解決策の模索によって脅かされ始めました。そのため、粗利益は、DTC ビジネスの成長によって増加する代わりに、Nike.comでの終わりのないプロモーション姿勢によって急速に減少しました(ブラック フライデーは 1 日でしたが、その後 1 週間になり、さらに 1 か月になり、ボクシング デーと年末のセールに結び付けられました。そして、シーズン終了セール、シーズン中盤のセール、メンバー セール、友人と家族のセールがますます増えました)。結果は? 22 年度の粗利益は 46% でした。 23 年度の粗利益率: 43.5%。4 四半期で 250bp の利益率低下…